Trong bất động sản thương mại, bạn sẽ thực hiện một loạt các bài thuyết trình, trong nhiều trường hợp. Hầu hết trong số họ có bản chất giống như kinh doanh, tập trung vào nhu cầu của người thuê, người mua bất động sản hoặc người bán tài sản.
Đi đến những vấn đề cốt lõi
Mỗi nhóm này có các yêu cầu về tài sản và các điểm tập trung duy nhất. Đó là nhu cầu của họ phải được xác định và giải quyết rõ ràng trong mục bán hàng hoặc thuyết trình. Nhiều đại lý bất động sản thương mại thành công sẽ có một cuộc họp sơ bộ với khách hàng hoặc khách hàng để họ có thể xác định các vấn đề và mối quan tâm chính. Điều này cho phép đại lý thương mại quay trở lại khách hàng hoặc khách hàng trong một vài ngày với một đề xuất có cấu trúc tốt nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng hoặc khách hàng.
Đó là tất cả về THEM, không phải BẠN!
Khi bạn thiết kế một đề xuất đầu tư hoặc tài sản thương mại để trình bày, tài liệu nên được 90% liên quan đến tài sản và khách hàng. Thường thì bạn thấy quy tắc này bị coi thường hoặc bị phá vỡ với tài liệu đề xuất chủ yếu liên quan đến cơ quan và nhân sự.
Hiếm khi giao dịch tài sản là một vấn đề đơn giản của việc cho thuê tài sản, giá tài sản hoặc các yếu tố vật lý của tài sản. Trong hầu hết các tình huống, đó là sự kết hợp của những điều này phải đáp ứng một phương trình cơ bản về nhu cầu mà khách hàng hoặc khách hàng có. Khi đưa họ đến nhu cầu cơ bản này, bạn sẽ xác định được yếu tố đau đớn mà khách hàng hoặc khách hàng đang gặp phải. Đây là những gì bạn tập trung vào.
Họ có kinh nghiệm
Thật thú vị khi lưu ý rằng nhiều khách hàng và khách hàng trong bất động sản thương mại thoải mái một cách hợp lý trong hoàn cảnh đàm phán kinh doanh. Điều này có nghĩa là họ có thể không cho bạn biết toàn bộ bức tranh lớn hoặc tất cả các yếu tố của giao dịch cho đến khi họ sẵn sàng. Cuộc hội thoại và kết nối trong quá trình thuyết trình nên được thiên vị cho khách hàng hoặc khách hàng bằng cách sử dụng các câu hỏi được lựa chọn tốt cho phép tác nhân diễn giải ngôn ngữ cơ thể đến từ phản hồi của khách hàng.
Khi bạn tin rằng bạn đã xác định được yếu tố đau đớn của khách hàng liên quan đến giao dịch bất động sản, bạn bắt đầu giải quyết vấn đề về thị trường ngày nay, sau đó đưa ra các giải pháp ổn định và hợp lý mà doanh nghiệp đại lý bất động sản của bạn có thể cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng. Lúc nào cũng vậy, giao dịch bất động sản thương mại tại thị trường ngày nay tập trung vào các vấn đề tài chính như:
- Hệ số trống cao
- Lựa chọn bất động sản khác và cơ hội có sẵn
- Cho thuê kém
- Dòng tiền không ổn định
- Hỗn hợp thuê nhà không ổn định
- Xung đột thuê
- Nâng cao chi phí vận hành tòa nhà
- Một sự thay đổi trong nhân khẩu học làm cho tài sản đến một tương lai không ổn định
- Áp lực thanh toán thế chấp
- Tuổi của tài sản
- Nhu cầu tân trang hoặc mở rộng
- Tài sản cạnh tranh thu hút người thuê đi từ tài sản chủ thể
Loại thông tin và giải thích này đòi hỏi kiến thức sâu sắc của bạn về khu vực địa phương. Điều này là bởi cả loại tài sản và theo vị trí. Đây là giá trị cao hơn mà bạn mang lại cho khách hàng hoặc khách hàng. Có thể xác định rõ ràng nhận thức thị trường địa phương là một lợi thế lớn trong bất kỳ bài thuyết trình hoặc bán hàng bất động sản thương mại nào. Bạn phải được xem là giải pháp am hiểu nhất cho vấn đề.
Từ kinh nghiệm
Sau nhiều năm làm việc độc quyền trong ngành bất động sản thương mại, tôi thấy rằng kỹ năng độc đáo của tôi là kiến thức thị trường và thể hiện điều đó trong bất kỳ bài thuyết trình chính thức nào cho khách hàng. Có thể nói về xu hướng thị trường và hiệu quả tài chính một cách vững chắc và hợp lý sẽ giúp khách hàng hiểu rằng họ cần dịch vụ của bạn. Kết hợp với cơ sở dữ liệu điều tra mở rộng và có liên quan của bạn cho thấy rõ khách hàng rằng họ cần bạn.
Một bài thuyết trình bất động sản thương mại tuyệt vời là một chức năng và cân bằng của nhiều thứ. Những thứ như:
- Một quy trình lập kế hoạch trước được thiết lập tốt là một lợi thế chiến lược cho mỗi bài thuyết trình bất động sản thương mại. Chiến lược là tất cả mọi thứ trong bất động sản thương mại. Mỗi trình bày tài sản yêu cầu lập kế hoạch.
- Hãy chắc chắn rằng bạn đang hỏi đúng câu hỏi của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Lập kế hoạch câu hỏi của bạn liên quan đến tài sản chủ đề để bạn giúp khách hàng suy nghĩ về cơ hội và những thay đổi có thể.
- Sử dụng kiến thức thị trường của bạn và đưa ra câu trả lời tốt. Có một loạt các sự kiện và xu hướng thị trường có sẵn để kêu gọi. Đưa chúng vào bài thuyết trình của bạn; sự thật luôn hữu ích Chúng cũng có thể được sử dụng như một kênh để định hướng cuộc thảo luận khi khách hàng buộc bạn phải biện minh cho cách tiếp cận hoặc kinh nghiệm của bạn. Tự tin và kiểm soát phải là quy tắc cơ bản của việc trình bày tài sản của bạn. Khi khách hàng kiểm soát bài thuyết trình bạn đã mất.
- Sử dụng kinh nghiệm của bạn trên thị trường để bạn kể những câu chuyện liên quan đến thành công trong các tài sản tương tự. Câu chuyện về các tài sản khác sẽ luôn luôn quan tâm của khách hàng.
- Đảm bảo rằng bản trình bày cá nhân của bạn được tối ưu hóa cho kết nối trong bản trình bày. Có thể là bạn đang sử dụng kết hợp tài liệu đề xuất, tài liệu tiếp thị và trình bày slide trên máy tính, các mẫu cơ sở dữ liệu của bạn, hình ảnh của tài sản chủ đề được chiếu lên các slide và hình ảnh của các thuộc tính so sánh được chiếu lên các slide.
- Chọn vị trí của những người ở bàn hoặc chiến lược định vị họ trong phòng luôn là điều quan trọng. Phần lớn đã được viết về nơi bạn nên ngồi so với khách hàng. Quy tắc cơ bản nằm liền kề với máy khách hơn là qua một khu vực có rào chắn như bảng. Nằm trong tầm tay cho phép bạn chuyển tài liệu cho khách hàng vào thời điểm thích hợp. Tài liệu không nên được cung cấp cho khách hàng cho đến khi bạn sẵn sàng để họ xem xét nó; nếu không thì đó là một sự phân tâm của sự chú ý của họ.
- Hãy chắc chắn rằng đề xuất của bạn đơn giản và được định hướng tốt với kết quả được xác định rõ ràng về bán hoặc cho thuê. Nhiều tài liệu đề xuất trong bất động sản thương mại quá dài dòng nên các thông điệp chính bị mất và không được xác định rõ ràng. Các đề xuất tốt nhất là ít dài dòng và minh họa hơn. Sự cân bằng tốt nhất của một đề xuất bất động sản thương mại là hỗn hợp 25% từ, 25% hình ảnh, 25% đồ thị và 25% khoảng trắng. Điều này trở thành một tài liệu được đọc và hiểu rõ ràng.
- Kết hợp các hình ảnh minh họa tốt và hình ảnh của tài sản chủ đề vào đề xuất hoặc trình bày để bất kỳ mô tả hoặc đoạn văn dài nào bị phá vỡ. Điều này sẽ giữ sự quan tâm của khách hàng trong tài liệu của bạn.
- Hãy chắc chắn rằng gói tiếp thị của bạn là giá trị đồng tiền, và vẫn tiếp cận thị trường mục tiêu mà tài sản phục vụ hoặc cần thu hút. Tất cả quá thường xuyên, chúng ta thấy các ví dụ về tiếp thị chung của đại lý bất động sản thương mại đến thị trường rộng lớn và ít cụ thể hơn. Hiển thị cho khách hàng mà bạn biết rõ và sẽ thu hút tốt nhất thị trường mục tiêu sẽ luôn giúp chuyển đổi của bạn thành một danh sách tiềm năng. Hãy thật cụ thể về thị trường mục tiêu và cách bạn sẽ tiếp cận nó.
- Đảm bảo rằng chi phí hoa hồng của bạn là công bằng và hợp lý cho địa điểm. Trong hầu hết các trường hợp, giảm giá hoa hồng của bạn không nên là một lựa chọn vì nó sẽ làm cho bạn nghèo và loại bỏ hoặc làm giảm sự nhiệt tình của bạn đối với việc bán hoặc cho thuê. ‘Giá rẻ’ có nghĩa là ‘giá rẻ và không tập trung’ và khách hàng cần biết điều này. Tài sản xứng đáng tốt hơn. Bạn không rẻ vì bạn là người giỏi nhất và bạn làm một công việc tuyệt vời. Một khoản hoa hồng công bằng luôn được trả cho một kết quả tài sản tích cực.
- Luôn cung cấp lời chứng thực có liên quan đến giao dịch tài sản. Khi bạn kết hợp lịch sử liên quan và chi tiết về khách hàng hài lòng vào bài thuyết trình của mình, bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy thoải mái hơn.
- Luôn hiển thị kiến thức thị trường rõ ràng và hợp lý, gây ấn tượng với khách hàng so với tài sản của họ. Điều này sẽ bao gồm nhận thức sâu rộng về các thuộc tính so sánh cạnh tranh với tài sản chủ thể. Bạn sẽ có thể nói chuyện chắc chắn về giá bất động sản, giá thuê tương đương, tăng trưởng cho thuê, lợi tức đầu tư, thay đổi nhân khẩu học trong tương lai của khu vực và các bất động sản trong khu vực liên quan ngay lập tức. Trong nhiều trường hợp, bạn phải trả tiền để đi bộ quanh khu vực địa phương ngay trước khi trình bày bất động sản để bạn mang hình ảnh rõ ràng và ngay lập tức về khu vực thảo luận. Nhiều lần điều này đã có lợi thế đáng kể trong quá trình trình bày của tôi. Nói về các thuộc tính lân cận nội địa hóa khách hàng và quá trình suy nghĩ của họ.
- Hãy đến với nhiều cách để phục vụ khách hàng. Đổi mới và phù hợp sẽ luôn gây ấn tượng. Trong thị trường ngày nay, điều này tương đối dễ dàng khi xem xét các cơ hội và công cụ tiếp thị được cung cấp bởi internet & công nghệ. Hãy chủ động trong các quy trình xúc tiến tài sản của bạn để việc niêm yết để bán hoặc cho thuê có sự khác biệt duy nhất trong chiến dịch tiếp thị của nó với các chiến dịch khác trong khu vực. Điều này không phải tốn kém cho khách hàng hoặc văn phòng của bạn, vì internet và công nghệ điện tử có hiệu quả về mặt lịch sử. Trong thị trường ngày nay, các phương pháp truyền thống công khai tài sản trong các trang tài sản của tờ báo địa phương, đang trở nên ít quan trọng hơn nhiều trong chiến dịch tiếp thị. Hầu hết người mua và người thuê bất động sản thương mại nghiên cứu thị trường từ Internet trước hết.
- Hầu hết mọi cơ quan tài sản sẽ nói rằng họ có kỹ năng giao tiếp và kết nối tuyệt vời để hỗ trợ quá trình xúc tiến tài sản. Từ kinh nghiệm, điều này phần lớn không chính xác và thông thường, nhân viên bán hàng thương mại hoặc người cho thuê trung bình sẽ thực hiện các kênh liên lạc thông thường với khách hàng. Đặt mình vào vị trí của khách hàng. Họ mong đợi và xứng đáng được cập nhật thường xuyên về việc quảng cáo tài sản ngay cả khi không có gì xảy ra hoặc khi quảng cáo đang tạo ra ít phản hồi. Khi một chiến dịch bất động sản không tạo ra kết quả, điều quan trọng là bạn phải hành động hoặc điều chỉnh với các đề xuất thay thế và thay đổi chiến lược cho chiến dịch quảng cáo để khách hàng xem xét. Hiếm khi bạn có được chiến dịch bất động sản chính xác trong tuần đầu tiên. Đó là trong thời gian này, bạn phải xem xét điều chỉnh quá trình xúc tiến để thị trường mục tiêu đang đạt được một cách kịp thời và hiệu quả. Điều này có nghĩa là mọi yêu cầu về tài sản được tạo từ các quảng cáo của bạn phải được lập bảng để bạn hiểu kênh tiếp thị nào hoạt động hiệu quả nhất với tài sản được đề cập.
- Khi giải quyết vấn đề của khách hàng hoặc nhóm khách hàng trong một bản trình bày tài sản chính thức, các câu trả lời và thông tin bạn cung cấp phải được cung cấp tốt và cung cấp kiến thức về tài sản rắn có liên quan, trong một giao hàng thực tế và chuyên nghiệp. Bất kỳ công cụ bán hàng hoặc trình bày liên quan đến tài sản phải có liên quan và bạn nên biết cách sử dụng chúng với kỹ năng đặc biệt. Thông tin giả mạo và giả mạo không được khách hàng chấp nhận.
Vì vậy, có bạn có nó. Đây là một số kỹ năng chính để sử dụng trong thuyết trình bất động sản thương mại. Trong khi nhiều đại lý bất động sản nghĩ rằng họ là lựa chọn thay thế tốt nhất trên thị trường để thúc đẩy bán và cho thuê bất động sản thương mại, thì thực tế là họ không nhận được thông điệp khi nó quan trọng nhất trước mặt khách hàng.
Để trở thành đại lý bất động sản thương mại tốt nhất trong khu vực của bạn, bạn phải chứng minh rằng bạn là như vậy, và bạn làm điều này trong 10 phút đầu tiên của thời gian mà bài thuyết trình của bạn mất. Khách hàng sẽ hình thành ý kiến sau đó.
Hãy chuẩn bị để tránh xa mọi nhu cầu giảm giá mà khách hàng hoặc khách hàng yêu cầu. Trong thị trường này, họ cần một đại lý bất động sản thương mại lớn cung cấp một công việc tuyệt vời; giảm giá không phải là một lựa chọn. Thể hiện niềm tự hào về dịch vụ của bạn và bỏ đi khi khách hàng yêu cầu giảm giá trong tiếp thị hoặc hoa hồng thấp hơn.
##Cần sự giúp đỡ nhiều hơn?##
John Highman là một diễn giả và huấn luyện viên bất động sản đầu tư nổi tiếng, giúp các đại lý bất động sản và môi giới bất động sản trên toàn cầu cải thiện thị phần bất động sản thương mại của họ và đóng thêm các giao dịch bán và cho thuê. Bản thân ông là một đại lý bất động sản thành công, chuyên về bất động sản thương mại, công nghiệp và bán lẻ các loại trong hơn 30 năm.
Cho dù bạn chuyên bán, cho thuê hoặc đầu tư bất động sản, John có các công cụ có thể giúp bạn và văn phòng của bạn thành công trong thị trường của bạn.
