Làm việc với một công ty thế hệ lãnh đạo đã cho tôi cái nhìn sâu sắc thú vị về cả khách hàng tiềm năng và đại lý. Tôi giải quyết cả hai mục đích: người tiêu dùng và đại lý, và công việc của tôi là làm cho cả hai hạnh phúc. Vâng đúng. Nói dễ hơn làm.
Phía người tiêu dùng rất dễ dàng – khách hàng tiềm năng bất động sản muốn có giá trị nhà, họ muốn thông tin về thị trường, họ muốn có một đại lý bất động sản và chúng tôi có được điều đó. Các đại lý bất động sản? Đó là một câu chuyện khác – họ khá muốn mọi thứ dưới ánh mặt trời khi nói đến lãnh đạo bất động sản. Họ muốn được trao cho những người sẵn sàng liệt kê nhà của họ với họ càng sớm càng tốt, không có công việc liên quan đến phần của đại lý. Họ muốn danh sách, không dẫn đầu bất động sản.
Chà, nếu tôi có thể cung cấp điều đó một cách nhất quán, mọi lúc, tôi sẽ có một công ty trị giá hàng triệu đô la hoặc tôi sẽ tự mình làm bất động sản toàn thời gian. Nhận điều này thông qua các đại lý đầu của bạn: không có dịch vụ ma thuật ngoài đó sẽ cung cấp cho bạn danh sách với một mức phí thấp. Thay vào đó, các dịch vụ này cung cấp cho bạn khách hàng tiềm năng bất động sản và công việc của BẠN là biến họ thành khách hàng. Hiểu chưa Bất động sản dẫn + bạn = khách hàng!
BẠN đã đi đến các lớp học, BẠN đã nghiên cứu về các kỹ thuật bán hàng và tiếp thị và BẠN đã in tất cả các loại đồ trang sức với tên và logo của bạn trên đó cho khách hàng tiềm năng của bạn. Ergo, BẠN phải thuyết phục bất động sản của bạn dẫn đến làm việc với bạn. Và nếu bạn không chuyển đổi chúng, có lẽ bạn cần xem xét các phương pháp của riêng mình, thay vì ngay lập tức đổ lỗi cho nguồn gốc của các khách hàng tiềm năng bất động sản.
Đến bây giờ, có lẽ tôi đã nghe thấy mọi lý do dưới ánh mặt trời về lý do tại sao các đầu mối bất động sản trực tuyến là xấu hoặc không có thật. Và đó là tất cả, đó là một cái cớ, một cảnh sát để giúp bạn cảm thấy tốt hơn về việc không thể biến khách hàng tiềm năng của bạn thành danh sách. Điều đó đang được nói, đây là 5 cảnh sát hàng đầu mà tôi đã nghe trong nhiều năm về việc theo dõi các khách hàng tiềm năng bất động sản và phản ứng của tôi với họ.
1. Tôi là một đại lý mới và không ai muốn sử dụng một đại lý mới.
Chà, làm sao họ biết bạn là đại lý mới? Bạn đã thông báo nó lần thứ hai bạn nói với khách hàng tiềm năng của bạn? Bạn không cần phải nói với tất cả các khách hàng tiềm năng bất động sản của bạn rằng bạn là người mới. Nếu họ hỏi, hãy nói với họ, và trung thực, nhưng đừng chỉ tình nguyện cung cấp thông tin. Và làm thế nào để bạn biết “không ai” muốn sử dụng một tác nhân mới – nghe có vẻ như là một sự khái quát chung đối với tôi. Bạn sẽ không biết cho đến khi bạn ra khỏi đó và thử – thuyết phục các nhà lãnh đạo bất động sản của bạn rằng đó là phương tiện mới, điều tuyệt vời nhất hiện nay, cho họ thấy bạn là một chuyên gia, ngay cả khi bạn Mới đối với doanh nghiệp. Chỉ cần TRY để chuyển đổi chúng. Giả sử ngay từ đầu, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không muốn sử dụng bạn vì bạn mới thậm chí không cho bạn cơ hội.
2. Một số khách hàng tiềm năng bất động sản đang ở trên Sổ đăng ký Không gọi.
Vì thế? Không có thứ gọi là danh sách Do not Knock. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang ở trong Sổ đăng ký DNC và bạn cảm thấy RẤT NHIỀU khi mạo hiểm cuộc gọi, bạn nên đặt mông lên xe, chỉ đường trong tay và chuẩn bị tinh thần cho phần giới thiệu của bạn sau khi bạn gõ cửa. Và trên thực tế, theo các quy tắc cơ bản của Sổ đăng ký Không gọi, nếu người tiêu dùng trong danh sách thực hiện một cuộc điều tra (đó là những gì dẫn đầu về bất động sản trực tuyến!), Bạn có thể liên hệ với họ trong tối đa 3 tháng sau khi điều tra. Vậy là bạn đã có 3 tháng để nhận chúng trên điện thoại, sau đó, vẫn luôn có cánh cửa đó! Không sử dụng DNC như một phương thức đồng thanh toán với khách hàng tiềm năng bất động sản. Đó là một cái cớ mỏng manh.
3. Thật không chuyên nghiệp khi đi gõ cửa nhà ai đó.
Đây là dòng tôi thường nhận được sau khi đề nghị dừng lại bởi khách sạn. Chuyện của tôi là, ai nói vậy? Ai nói với bạn là không chuyên nghiệp khi đến thăm nhà của khách hàng tiềm năng bất động sản của bạn và bỏ thông tin họ yêu cầu? Đó là vấn đề quan điểm và miễn là lãnh đạo bất động sản của bạn không nghĩ rằng nó không chuyên nghiệp, bạn tốt. Và bằng cách thể hiện sự chủ động và đi ra ngoài để đáp ứng các khách hàng tiềm năng bất động sản của bạn, bạn có thể vừa kiếm được một khách hàng trọn đời.
4. Những khách hàng tiềm năng bất động sản này ở quá xa khu vực của tôi hoặc ở khu vực rất tồi tệ của thị trấn.
Đây có lẽ là cảnh sát yêu thích của tôi, bởi vì nó nghe có vẻ vô lý với tôi. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn quá xa, tại sao bạn lại đăng ký vào khu vực đó? Hoặc, nếu bạn đang nhận được một số bất động sản dẫn ra khỏi khu vực của bạn, bao xa? Hầu hết thời gian, các đại lý phàn nàn về việc phải lái xe 30 phút. Đối với tôi, 30 phút thời gian của tôi là HOÀN TOÀN đáng để kiểm tra hoa hồng chất béo mà tôi có thể nhận được. Và nếu một số khách hàng tiềm năng bất động sản ở quá xa, bạn đã bao giờ nghe nói về một CAM KẾT THAM KHẢO chưa? Tìm một đại lý tuyệt vời trong khu vực của khách hàng tiềm năng và gửi nó qua. Bằng cách đó, bạn vẫn sẽ nhận được một phần hoa hồng VÀ bạn đã tiết kiệm được 30 phút quý giá của thời gian.
Khi khách hàng tiềm năng bất động sản ở một khu vực tồi tệ của thị trấn, điều đó thường có nghĩa là đó là một ngôi nhà có giá trị rất thấp và nằm trong một khu ổ chuột hoặc nước ngầm ở đâu đó. Nó làm tôi bực mình khi các đại lý bất động sản nói rằng ngôi nhà không xứng đáng với thời gian của họ. Đoán xem bạn thân là gì? Khi bạn có giấy phép, bạn đã có được kiến thức mà người khác không có, nhưng sẽ cần đến một lúc nào đó. Bạn nên sẵn sàng và cởi mở để chia sẻ điều này với khách hàng tiềm năng của bạn, bất kể tình trạng kinh tế của nhà và thu nhập của họ là gì. Nếu bạn không muốn giúp đỡ họ, không ai có thể ép buộc bạn, nhưng bạn là đại lý BAD nếu bạn ít nhất sẵn sàng tìm ai đó sẽ dẫn dắt bất động sản của bạn.
5. Nếu họ muốn được liên lạc, họ sẽ cung cấp tất cả thông tin liên lạc chính xác của họ.
Đây là một khó khăn, bởi vì ở một cấp độ, tôi đồng ý với SOMEWHAT này. Các nhà lãnh đạo bất động sản cung cấp tên, số, địa chỉ và email tốt dường như dễ tiếp cận hơn so với khách hàng tiềm năng có tên giả hoặc số giả, v.v. Nhưng một lần nữa, tuyên bố này thực sự là một vấn đề quan điểm. Bạn KHÔNG có ý tưởng gì về những gì đang diễn ra trong đầu người tiêu dùng khi họ điền thông tin của họ. Có lẽ họ không am hiểu về công nghệ và nghĩ rằng nếu họ đưa số điện thoại của họ lên Web, mọi người sẽ nhận được nó. Có lẽ họ đã nhầm lẫn một cái gì đó. Có thể họ không muốn bị làm phiền hàng ngày bởi các cuộc gọi của người bán hàng qua điện thoại nhưng DO vẫn muốn có thông tin. Cho đến khi bạn thực sự chạm vào cơ sở với khách hàng tiềm năng bất động sản của bạn, bạn không biết đầu của họ đang ở đâu. Điều gì sẽ làm tổn thương tồi tệ hơn, khiến điện thoại đập vào tai bạn, hoặc bỏ lỡ 15 đô la,
5 sự phản đối này thực sự chỉ là sự đồng thuận và bào chữa cho việc không theo dõi các khách hàng tiềm năng của bạn. Và những cái khá mỏng manh ở đó. Nếu đây là những phản đối của bạn đối với khách hàng tiềm năng bất động sản của bạn, bạn cần ngừng ngồi suy nghĩ về những phản đối và chỉ cần ra khỏi đó và ĐI. Bắt đầu liên hệ với những khách hàng tiềm năng bất động sản đó, bắt đầu gọi điện thoại và gửi bưu thiếp. Bạn có thể không chuyển đổi tất cả, nhưng tôi đảm bảo nếu bạn đặt tất cả để theo dõi từng khách hàng bất động sản của bạn, bất kể bạn có phản đối gì, bạn sẽ thấy tỷ lệ chuyển đổi của bạn tăng lên rất nhiều. Bạn chỉ cần vào trong đó và THỬ.
