Văn phòng bất động sản đang đóng cửa trên cả nước. Đại lý bất động sản đang treo giấy phép của họ ở mọi tiểu bang. Công ty môi giới bất động sản truyền thống đang xuất hiện và tất cả những gì giữ cho mô hình kinh doanh cổ xưa này tồn tại là sự hợp nhất. Khi các văn phòng đóng cửa, một số đặc vụ bỏ việc, nhưng những người sống sót chuyển giấy phép của họ sang một con tàu đang chìm khác, một con tàu trông giống như con tàu cuối cùng và thường có cùng tên trên cung.
Một văn phòng nhượng quyền lớn đóng cửa, không còn có thể bật đèn sau hơn một năm hoạt động trong màu đỏ. Các đặc vụ lo lắng về bệnh tật, không biết họ sẽ làm gì, cho đến khi vị cứu tinh của họ bước vào cửa.
Một nhà môi giới từ một viên gạch lớn trên khắp thị trấn với cùng một nhượng quyền thương mại sẽ đưa tất cả các đại lý vào cùng một điều khoản hợp đồng chính xác: mỗi đại lý trả 600 đô la mỗi tháng và giữ 100% hoa hồng của họ. Các đặc vụ thở phào nhẹ nhõm và nhanh chóng ký hợp đồng mới như cừu để giết thịt.
Vì nhà môi giới không thể tạo ra đủ khách hàng tiềm năng cho các đại lý và vì các đại lý không bán đủ để khiến nhà môi giới có đủ tiền cho việc chia tiền hoa hồng, nên bất kỳ loại chia nào sẽ không có ý nghĩa đối với nhà môi giới ngày nay. Một nhà môi giới sắc nét sẽ tính phí mỗi đại lý một khoản phí hàng tháng. Anh ta cười suốt ngân hàng, vì với 60 đại lý trả 600 đô la mỗi tháng, anh ta kiếm được 36.000 đô la mỗi tháng chỉ để kiếm sống.
Ba năm trước, tôi ngồi đối diện với một người môi giới nhượng quyền, người đã nhìn tôi và nói: “Chà, chúng tôi đang cho doanh nghiệp hàng tháng. Bạn phải làm điều đó khi khó khăn. Nhưng chúng tôi đã trải qua thời kỳ khó khăn trước đây. và chúng ta luôn luôn ổn. ” Tôi nhớ mình đã nghĩ rằng đó là một điều ngớ ngẩn khi nói đến từ một người đàn ông nói với tôi rằng anh ta không có kế hoạch kinh doanh, không có ngân sách dành cho tiếp thị và không có tầm nhìn bằng văn bản cho tương lai của doanh nghiệp. Thật không may, cùng một nhà môi giới đã đưa ra một thông cáo báo chí rằng anh ta sẽ đóng cửa vĩnh viễn các cửa gạch của mình và sẽ treo giấy phép của mình với một viên gạch khác. Hợp nhất khác.
Nhà môi giới này chỉ đơn thuần là nhảy từ một con tàu đang chìm xuống một con tàu chưa chìm. Con tàu mới có rất nhiều rò rỉ, và có thể sẽ mất một lúc để mọi người trên tàu Titanic thức dậy. Các công ty môi giới bất động sản cứng đầu từ chối thu hẹp khoảng cách với một mô hình kinh doanh hoàn toàn mới sẽ chết một cái chết chậm chạp và đau đớn. Đó là một điều cho các nhà môi giới để tự lái tàu của họ xuống, nhưng đó là một điều hoàn toàn khác đối với những người môi giới đó để bán vé cho các đại lý bất động sản với những lời hứa mà họ không thể giữ.
Điều đáng tiếc nhất về tất cả những điều này là các đặc vụ nghĩ rằng họ đang làm những gì cần thiết để sống sót chỉ là sắp xếp lại những chiếc ghế trên tàu Titanic. Nhiều người trong số họ thực sự không biết hoặc hiểu được số phận của họ bấp bênh như thế nào. Nhiều người trong số họ có một cảm giác không thoải mái, và họ biết có gì đó không ổn với mô hình kinh doanh của họ. Giống như rất nhiều hành khách trên tàu Titanic gần cuối đã mỉm cười và liên tục nói: “Đừng lo lắng, mọi thứ luôn ổn,” các nhân viên truyền thống tiếp tục chào mọi người với một nụ cười và chờ điện thoại reo. Nhưng con tàu đang nghiêng, và họ có nguy cơ. Họ không biết phải làm gì.
Đây là vấn đề nan giải lớn của việc bị mắc kẹt. Đó là sự bất lực cổ điển để suy nghĩ bên ngoài của chính mình. Các nhà môi giới và đại lý truyền thống đã hoạt động trong một mô hình môi giới truyền thống trong nhiều năm đấu tranh để suy nghĩ theo những cách hoàn toàn mới. Điều làm cho điều này đặc biệt khó khăn với nhiều người là sự khó chịu của họ đối với công nghệ và Internet. Một số chỉ đơn giản là từ chối học các công nghệ. Tôi biết một nhà sản xuất hàng đầu từ chối thích nghi, và anh ta chân thành tin rằng anh ta có thể giao phó nhiều trách nhiệm cho trợ lý của mình. Rất ít trợ lý sẽ dành cả ngày lẫn đêm để học hỏi và thích nghi với một ông chủ, và nếu họ làm và rời đi một ngày nào đó, nơi đó sẽ rời khỏi đại lý? Ngay cả việc ủy thác thành công cũng để lại những thách thức nghiêm trọng trong việc thu hẹp khoảng cách, mà tôi sẽ chia sẻ sau.
Có một sự thay đổi lớn, nhưng không phải tất cả các đại lý và môi giới đều nhận ra điều gì đang xảy ra. Hầu hết không hiểu rằng họ đang ở giữa một trận động đất lớn. Do đó, họ tiếp tục làm những gì họ luôn làm. Dưới tất cả những thay đổi này là một cái gì đó rất lớn mà các nhà môi giới truyền thống đang thiếu. Giống như các lực mạnh di chuyển các mảng kiến tạo sâu bên dưới bề mặt trái đất, chúng ta đang trải qua các lực mạnh gây ra một trận động đất trong thế giới bất động sản. Cũng như trong cuộc sống, những gì chúng ta nhìn thấy trên bề mặt chỉ là một triệu chứng của một chuyển động sâu hơn và có ý nghĩa hơn nhiều thực sự là động lực. Đó là động lực này mà nhiều nhà môi giới và đại lý đã không nhận ra.
Đây là lực lượng kiến tạo đầu tiên là gốc rễ của tất cả những thay đổi này ảnh hưởng đến ngành bất động sản: một sự thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng. Cấp, đó là một thay đổi lớn trong hành vi của người tiêu dùng. Nó rất lớn với rất nhiều hàm ý, hầu hết mọi người không hiểu nó.
Mô tả đầy đủ về những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng sẽ khá dài, nhưng đây là một bản tóm tắt ngắn gọn trong bối cảnh kinh doanh bất động sản. Người tiêu dùng không còn sẵn sàng để được bán với quảng cáo đáng ghét và nói những gì để mua và khi nào nên mua nó. Người tiêu dùng đang mệt mỏi và mệt mỏi vì quảng cáo bị gián đoạn, bảng quảng cáo, nhân viên bán hàng áp lực cao, tiếp thị qua điện thoại, và những thông tin sai lệch và những lời nói dối táo bạo. Người tiêu dùng đã có nó với xung đột lợi ích chuyên nghiệp. Họ chán ngấy với việc chỉ nhận được một phần thông tin để dựa vào đó để đưa ra quyết định quan trọng nhất. Người tiêu dùng muốn và đòi hỏi tự do để kiểm soát số phận của chính họ. Họ không thích bị kiểm soát. Họ không thích bị thao túng.
Lực lượng kiến tạo thứ hai ảnh hưởng đến những thay đổi mạnh mẽ như vậy trong ngành bất động sản là mạnh mẽ theo cách riêng của nó, nhưng cũng đóng vai trò là chất xúc tác cho những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng.
Chất xúc tác đã trao quyền cho người tiêu dùng và đang buộc những thay đổi này là hồi chuông báo tử của môi giới bất động sản truyền thống là … những tiến bộ trong công nghệ.
Mô hình kinh doanh môi giới truyền thống đã hoàn toàn chưa được giải quyết để đối phó với những thay đổi kiến tạo này. Tác động của suy thoái kinh tế bất động sản đã đẩy nhanh quá trình này để chắc chắn, nhưng chỉ trong thời gian. Nếu không có sự suy thoái này, tác động của những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng sẽ mất nhiều thời gian hơn, nhưng cuối cùng thì tác động sẽ như vậy. Suy thoái kinh tế đã hành động như một sự chuyển hướng, tuy nhiên, làm xao lãng các đại lý bất động sản khỏi nguyên nhân thực sự của sự diệt vong của họ.
Tôi nhớ về người bán báo đã cố bán cho tôi quảng cáo in đắt tiền gần đây. Tôi hỏi anh ta, “Tại sao tôi lại quảng cáo trên báo khi nó không bán bất kỳ danh sách bất động sản nào của tôi trong năm qua? Giúp tôi với. Tại sao tôi nên quảng cáo trên giấy của bạn?” Câu trả lời của anh ấy trong khi nói chuyện nhẹ nhàng và lịch sự, có cùng suy nghĩ như nhiều nhà môi giới bất động sản hiện nay, “Chà, bạn không muốn bị bỏ rơi khi cạnh tranh của bạn là quảng cáo, phải không?” Đáp lại cái nhìn chằm chằm của tôi, anh nài nỉ: “Khi việc kinh doanh chậm lại, đó không phải là lúc để ngừng quảng cáo. Đây là lúc để quảng cáo hơn bao giờ hết!” Đó là khi tôi không còn kiềm chế được bản thân, và tôi phá lên cười. Chúng tôi đã sử dụng dòng đó trong bán hàng 30 năm trước. Họ vẫn đang sử dụng dòng đó? Vâng, họ là.
Rõ ràng, loại hình bán hàng đó vẫn hoạt động với nhiều đại lý và môi giới bất động sản, bởi vì giống như những con ruồi bật ra khỏi cửa kính tấm trong một nỗ lực vô ích để thoát khỏi sự trói buộc, nhiều đại lý vẫn đang làm những gì họ thừa nhận không còn hoạt động tốt nữa . Bất cứ điều gì chúng tôi đang làm mà không hoạt động trước đây phải được thực hiện nhanh gấp đôi bây giờ. Nếu con tàu bạn đang chìm, hãy nhanh chóng về doanh nghiệp của bạn và nhảy lên một con tàu khác giống như con tàu cuối cùng. Hành vi như vậy là điên rồ và một vé cho thất bại.
Nhiều nhà môi giới bất động sản đã nộp đơn xin bảo hộ phá sản trong hai năm qua hơn bất cứ lúc nào trong Lịch sử Hoa Kỳ. Và trận động đất vẫn chưa kết thúc vì nhiều nhà môi giới gạch đá đang trên bờ vực sắp đóng cửa.
Chính những người đầu tiên áp dụng các mô hình kinh doanh mới và công nghệ mới sẽ là đại lý bất động sản triệu phú trong những năm tới. Bởi vì thời gian bị cắt ngắn với tốc độ tăng trưởng của sự phát triển của công nghệ và việc sử dụng Internet, những người tạm dừng quá lâu để nghĩ về việc làm một cái gì đó sẽ bị bỏ lại phía sau, họ có thể không bao giờ theo kịp. Hãy nghĩ về một con tàu không gian đi vào tốc độ dọc. Những người bị lỡ chuyến bay sẽ thấy mình mất nhiều năm ánh sáng phía sau đồng nghiệp. Đây là cách nó sẽ được dành cho các đại lý bất động sản truyền thống, những người khăng khăng ở lại phía sau.
Có một câu trả lời, và nó có nghĩa là nắm lấy công nghệ, phương pháp tiếp thị mới, công cụ mới để tiếp cận khách hàng và làm chủ Internet như một phương tiện mạnh mẽ.
